La persuasión y sus técnicas

Fuente

En psicología, la persuasión: 

(1) es una habilidad de influencia social necesaria para la formación y sentido de pertenencia en grupos.

(2) consiste en la utilización deliberada de la comunicación para cambiar, formar o reforzar las actitudes de las personas, siendo estas últimas representaciones mentales que resumen lo que opinamos de las cosas, personas, grupos, acciones o ideas.

Existen diferentes niveles de persuasión, desde (a) el consejo, pasando por (b) la exposición de argumentos, hasta (c) la manipulación y extorsión. Debido a que las actitudes juegan un papel importante en la forma de comportarse, un cambio en ellas debería dar lugar a un cambio en nuestro comportamiento, que es lo que, en última instancia, se pretende con la persuasión.

Al igual que todas las habilidades, la asertividad y el arte de la persuasión se pueden adquirir a través del conocimiento de las diferentes estrategias, la práctica y la motivación. Las técnicas de persuasión son un conjunto de acciones o procedimientos que se llevan a cabo con el objetivo de convencer a alguien sobre algo concreto y, además, que se comporte de acuerdo a ello.

Algunas técnicas de persuasión:

1. Técnica de la reciprocidad

Se basa en el concepto de la reciprocidad. Esto tiene que ver con en el hecho de que si tú haces algo primero, sin que nadie te lo haya pedido antes, de alguna forma está en la naturaleza humana que la gente se sienta en deuda contigo.

2. Técnica de la etiqueta

Se basa en colocarle una etiqueta a la persona que quieres convencer, simplemente haciéndole una pregunta. La idea es que busquemos una característica positiva de nuestro interlocutor, que esté en sintonía con lo que vamos a pedirle a continuación. Lo interesante es que en muchos casos ni siquiera tenemos que estar seguros de que la persona tiene esa característica, a veces es suficiente con que se trate de un atributo positivo socialmente.  Con esta técnica se apela al concepto que cada cual tiene de sí mismo y al principio de la coherencia según el cual, una vez que hemos tomado una decisión (sobre todo delante de alguien), nos forzaremos a ser congruentes y a asumir el compromiso. La clave para usar esta técnica de persuasión consiste simplemente en encontrar la etiqueta justa para la persona que, a la misma vez, responda a nuestro objetivo final.

3. Prueba social

Uno de los grandes males de este comportamiento gregario es considerar todo lo que es popular como algo de alta calidad o como algo bueno. A veces es cierto, pero en muchos otros casos sencillamente no lo es. “Demuestras”, por prueba social, que lo que ofreces funciona de verdad.

4. Técnica desorganiza-replantea

¿Qué pasaría si nos saliésemos del “guión” al que estamos acostumbrados? Cuando se introduce un elemento disruptor para el que no estábamos preparados, nuestra mente se ve forzada a cambiar sus patrones de razonamiento. Durante esos instantes se produce una sobrecarga cognitiva y somos más proclives a aceptar cualquier sugerencia que pueda parecernos medianamente razonable.

5. Técnica de la autoafirmación

Poniendo nuestros argumentos en su boca. las personas normalmente le prestan más atención a sus argumentos que a los de su interlocutor, sobre todo cuando intentan ganar a toda costa.

Las razones más convincentes provienen de nosotros mismos, aunque no estén en sintonía con nuestros puntos de vista. Por tanto, la próxima vez que quieras convencer a alguien, no te pongas a la defensiva intentando rebatir sus argumentos, deja que sea él quien haga todo el trabajo, solo tendrás que guiarle.

6. Técnica de la escasez o exclusividad

Está demostrado a nivel de la psicología de la venta que el deseo aumenta si se percibe algo como exclusivo o escaso o con “plazas limitadas”.

Referencia

Guerri, Marta (2021) Las mejores técnicas de persuasión

Rodríguez Villar, Ana Luisa (2009) Técnicas de persuasión.